商業周刊 第1170期 2010-04-26
先有對方後有我
撰文者:何飛鵬
公司裡的一個團隊想和一個國際知名的公司合作,我的同事告訴我,
我們如果能與這家公司合作,由於雙方的優勢可以整合,將可以產生非常大的綜效,
所以建議我們應該全力爭取。
我非常認同他們的想法,所以全程參與,並要求他們提出完整的合作規畫。
為了確保談判順利,在他們出國洽商前,我要求就合作方案給我做個簡報,
簡報內容確實非常精彩,但卻有一個極關鍵的缺失:我的團隊想了太多的「我們」,
我們的期待、我們的需求,我們要做的事……,可是卻想了很少的對方,不知道對方的需求、期待、困難。
我要求他們延後見面洽商的時間,重新仔細思考對方的需求與期待,
先忘記我們想要做什麼,先替對方想清楚,想完對方的需求之後,再想想看我們能替對方做什麼?
我們對他們會有什麼貢獻,最後再提出雙方可能的合作。
經過一個禮拜的努力之後,我的團隊果真提出了一個連我自己都覺得極具說服力的合作方案,
因為那是一個「雙贏」的計畫,兩邊都有利益。
類似的工作、類似的思考,我幾乎不斷的重複,我不斷的宣揚一個觀念:「先有對方才有我」。
凡事要先替對方想,想完對方,才想自己,如果發覺對方的需求,是我可能提供的服務,
雙方才有合作的可能,否則一切努力都白費。不過這似乎是件很難的事,
我的同事還是經常先想自己,再想對方,甚至只想著自己要什麼?忘了對方要什麼?
這是最重要的商場邏輯:生意一定有雙方,單方有利的生意,只會成一次,
不利的一方甚至會有上當的感覺;合作一定也有兩邊,合作成立一定是對雙方都有利,
所以要促成生意或合作,一定要洞悉對方的需求與期待,徹底瞭解對方的需求,
然後把我方的期待,建立在對方的需求的基礎上,才有機會成功。
有些公司的信念是:客戶第一,員工第二,股東第三,這也是「先有對方後有我」的極致延伸,
客戶、員工都是「對方」(相對於股東),服務讀者,心中有讀者,出版讀者想讀的圖書和雜誌,
這是我們的最高信念,只不過大多數我的同事,心中想的還是「我」及「我們」,我想做什麼?
我想出什麼書?我們能做什麼?我們想得到什麼?我們會有什麼利益?
我們能出的條件是什麼?我們想簽什麼樣的合約?
每一個人一定先從「我」出發,公司一定先從「我們」開始,如何讓「我」和「我們」獲利極大化,
這是每個人生活、工作的本能。尤其面對生意、合作、談判,我們也難免把自己放在第一位,
一切先想自己,如何進階到「先有對方後有我」,這是職場上最難突破的瓶頸。
這不能只是觀念,要在工作上具體行為:談判前,先寫下對方三個需求,
才能寫下一個我方的需求;先解決對方的困難,才能提我方的要求;用對方的立場說話,
捨棄我方的立場,這需要不斷的調整和訓練,才能成就一個真正精明的工作者。
相處時需要包容
相戀時需要真心
爭吵時需要溝通
孤獨時需要人陪
難過時需要安慰
生氣時需要冷靜
快樂時需要分享 。分享給你...分享是快樂的